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不是只有保險業，「見客戶」這件事是所有業務員的基本功！當業績不好，深陷低潮時，保德信人壽TOT超級業務員李月雲的解決方式是：「繼續打電話、約客戶見面。」畢竟客戶就是最好的導師。「成功的時候也要持續的見客戶」。黃志明和游文伶都曾經在他們的書中，不約而同地提到「巡田水」的概念。
「不管成交的人是你或是你的競爭者」，總之，追蹤到確認你的客戶已經買到他理想中的產品。因為不追蹤，就完全沒有成交的機會，所以要做就乾脆做完整，追蹤就追蹤到成交（或是被別人成交）為止。
不追蹤客戶的原因，大約只有兩個：第一是主觀的認為這位客戶根本不會買，第二就是怕打擾客戶。別管客戶會不會跟你買，就協助他吧！但如果你的問題是怕打擾客戶，客戶會對你惱羞成怒。現在我們來想想看，客戶追蹤怎麼做？
《今周刊》曾經做過一份問卷調查顯示，人們喜好的客戶追蹤模式是：發簡訊和發電子郵件（其中富裕一族較傾向發簡訊，而一般民眾較傾向發電子郵件，但可能沒有顯著的統計差別。）重複以上流程，簡訊或電子郵件、電話連絡、親自見面報價成交，重複這樣的動作直到客戶成交或是被其他人成交為止。
從許多超級業務員的成功故事，我們可以看到其共同特徵：真心認為銷售是在幫助客戶！此外，他們也是真心喜愛自己銷售的產品。因此也澈底了解所銷售產品的優缺點、特質、目標客戶。
即便如此，我還是想不出來有哪一種工作類別，像業務銷售這樣，充滿了挫折與「暗黑勢力」（泛指來自客戶端的：拒絕、反對、敷衍、推托、漠視、迴避、阻撓、毒舌、刻薄、叫囂、怒罵甚至欺騙等）等。關鍵在：有人視拒絕為拒絕，有人卻視拒絕為動力，是進度而不是退步。要成為優秀的業務員，對「暗黑勢力」是一定要了解而且百分百接受的，所有的超級業務員都走過這一段，你也絕對不會例外！
～服務篇～
要提供好的服務，絕對不是難題，但是有幾個關鍵點，必須先釐清。第一個迷思：這些服務，是屬於產品的一部分嗎？第二個有關服務的迷思：「好服務的界線在哪裡？」第三個迷思是：「客戶永遠是對的嗎？」
那麼，你的服務哲學是什麼？
在我的診所，負責提供客戶服務的是「專案管理師」，他們負責的工作就是統整、追蹤客戶的治療計畫，確保每一位在診所接受「全口重建」的客戶都能夠有人照料，當然也包括手術後的噓寒問暖及術後回診的通知聯繫。我們診所的「專案管理師」有一個「專業朋友式服務」的服務哲學（結合了「專業顧問式的服務」及「朋友式的服務」），我個人非常喜歡這個定義。
成功的業務員，從來不會以「這次」成交為目的。因為他們深知「二次銷售」及「追加銷售」的威力。此外他們也都了解，服務還有另外一個非常重要，且常常被忽略的功能，那就是：「服務的最終目的是希望被推薦。」
服務的範圍大致可以分為三大類：「業內基本服務」、「業內升級服務」及「業外加值服務」。「業外加值服務」只有少數超級業務員做得到，而且如果可以經常性的提供所謂跟本身業務無關的服務，對「富裕銷售」是非常有利的。記得，富裕銷售最重要的三個詞就是：「信任、信任、信任。」
好的服務無法量化，而且每個客戶需求、感受也不同，產生的價值也不同，但是豪無疑問的，利用服務來產生差異化，已經有千百位超級業務員幫我們證明了這一點！因此，不要為了少數「奧客」而退縮你的服務，犧牲了其他支持你的客戶權益！
下定決心，訂定目標
我把它列在基本銷售原則的最後一條。大家也知道，業務員的陣亡率是相當高的，所以想當一個能夠存活的業務員，還真的必須先下定決心。
根據資料顯示，任何一個超級業務員，都有無比的成功決心，都有一個遠程目標（通常是「賺錢致富」）。而設定目標只是一個起步，許多成功的人士，在功成名就、獲致財富後，會逐漸把目標轉到「幫助其他的人」上，但前提是，必須先成功。
永遠和客戶唱同調
基本上，銷售就是試著和客戶「達成共識」，客戶了解你產品的價值，也同意這個產品販售的價格，然後你了解客戶的需求，並且跟客戶承諾未來會提供的服務。
「和客戶唱同調」這件事，實行起來異常困難。我們都知道「客戶永遠是對的」這句話並不完全正確，但絕對不要反駁客戶，絕對不要忤逆客戶，絕對不和客戶辯解，絕對和客戶唱同調，永遠不和客戶唱反調，先同意，唱同調，讓對方跟你立場一致，再想辦法扭轉乾坤，最後達成你的目的。我真誠的相信，客戶也會願意跟你唱同調！
/作者簡介/
富裕銷售專欄作者：牙醫師鍾泰豐。（鍾泰豐提供）作者鍾泰豐為台灣「All-on-4一日全口速定植牙」執牛耳的醫師，除開班授課推廣人工植牙、快速植牙技術外，2012年接觸「富裕銷售」，學習到即便是醫療業，也可以用「富裕銷售」的觀念來提高服務品質。本系列文章希望分享給所有從事業務及服務業的朋友或企業，能對高資產客戶有進一步的了解。
想要了解更多相關內容，請鎖定鍾泰豐醫師的部落格：www.tof.com.tw或搜尋「假牙科醫師鍾泰豐的部落格—tof's blog」。◇
