【富裕銷售－高資產客戶服務術】富裕銷售原則大解密！（上）

「When value exceeds price, people make decisions.」（當價值勝過價格時，客戶會做出選擇。）——Grant Cardone（卡爾登，全球十大最具影響力的CEO）

每一個業務員上班的第一天，可能會接受到類似「銷售 101」的課程，坊間也有多到不可數計的書籍，列舉了許多銷售的原則。然而，每一個業務員脫胎換骨轉換成超級業務員之前，有一些重要原則，是必須要有的基本觀念，這是決定是否有機會進入到「富裕銷售」這個階段。

價值三定律

從來沒有任何一個定律，像價值三定律這樣，這麼基本又重要，深遠地影響著你我的財富觀。價值三定律，對行銷、業務有效；對投資理財有效；甚至對求職、找工作都有幫助。

這麼重要的事情，我在醫學院攻讀6年、碩士兩年、住院醫師兩年，出社會的時候，還是不懂。學校沒有教你，父母沒有傳授你，但是，它卻是那麼的重要！

第一定律：價值是依客戶的需求而定。

簡單地說，需求大、價值大；需求小、價值小。而一般業務員比較容易犯的錯誤是，誤以為每個人的需求都一樣。你首先要跟客戶聊一聊，了解客戶的真正需求，花時間傾聽客戶不經意透露出來的訊息，發掘出客戶真正在意的問題點，這些都聽起來是老生常談，但是你會訝異有多少業務員沒有這樣做。

了解需求後，你才能提供客戶在意且有價值的產品銷售點，不管是「發掘需求」或是「創造需求」，都是超級業務員擅長的技巧。「富裕客戶」只要有需求，就有價值；有價值，價格就不是問題。

價值第二定律：沒有價值，才會有價格的問題。

專門發掘客戶額外需求，成就高額保單的葉明全，曾經說過一句話：「客戶嫌你的保單貴，是暗指你的保單沒有價值。」

這牽涉兩個層面，第一個層面當然是指你的保單沒有額外價值，因為不是針對客戶的需求，所以客戶認為沒有價值。另外一個層面就是你沒有解釋清楚，所以客戶並不了解價值，當然就嫌貴了。

「不了解」這件事，在醫療產業非常常見，很少客戶會了解「導引式植牙」和一般「徒手植牙」有什麼不同；客戶也不了解，「假牙專科醫師」跟一般牙科醫師做的假牙有什麼差別。

價值第三定律：價值>價格=便宜，價值<價格＝貴

如果我跟你說，產品或是服務是便宜或是貴，不是由價格決定的，而是由價值（客戶收到的）跟價格（客戶付出的）一起決定的。當價格大於價值等於貴，價格小於價值等於便宜。這是什麼意思？

我給大家一個簡單易懂的例子。有一天，張太太花了1萬元買到一個價值35萬的柏金包，所以姊妹淘都覺得很便宜；可是另外1千元買到的卻是一個環保袋，實在沒什麼價值，所以大家都覺得買貴了。

許多人說「高 CP 值」、「物超所值」指的就是這個「價值」和「價格」的關係。如果有這樣正確的觀念，價格的高低，就不太是問題了，雖然你訂了一個很高的價格，但是只要有足夠的價值，就不一定會是「貴」，反而因為價格高，讓客戶衍生高級的感覺。

業務員如何增加自身價值？

了解「價值三定律」後，接下來，就是把這原則運用在業務上。我們知道，對客戶來說，業務員越有價值，就不會一昧的被以退佣為手段來殺價，因為「有價值，就沒有價格的問題。」那麼業務員，有沒有自動提高「自身價值」的方法呢？

1.寫部落格增加價值：這是一個有效又簡單的方式，可以讓客戶更了解你的產品及對你的信任感，同時提供專業的知識，奠定自己在客戶心目中的專業形象。

2.寫書提高價值：寫書不僅可以讓潛在客戶看到你的專業，更可以幫助其他同業了解業務成功之道。

3.演講增加價值：大家普遍會認同及尊重講師的專業。除了零星的演講邀約，可主攻企業演講，增加知名度及接觸潛在的客戶。

4.新聞報導、商業周刊業務員大獎等媒體曝光：這類的增值方式是可遇不可求，而且通常是已經小有成績的業務員才有機會，但是一旦成功的曝光，對本身的業務工作是一個難得的加分。（待續）

/作者簡介/

作者鍾泰豐為台灣「All-on-4一日全口速定植牙」執牛耳的醫師，除開班授課推廣人工植牙、快速植牙技術外，2012年接觸「富裕銷售」，學習到即便是醫療業，也可以用「富裕銷售」的觀念來提高服務品質。本系列文章希望分享給所有從事業務及服務業的朋友或企業，能對高資產客戶有進一步的了解。
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