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你可以因為自己值得這個價碼就提高收費，但同時必須打從內心相信自己值得。你必須表現出自己值得這個價碼，得向買家證明你無人能敵的專業——他們也會願意相信（因為確實如此）。
找到市場願付高價的小眾！
再來，你運用統計數字展現專業知能和經驗，佐證自己是最棒的說法，客戶就有更大機率實現他們理想中的成果，也就會欣然答應支付高價來請專家協助，同時他們的地位也會有所提升。
小叮嚀：不是每個人都願意支付你定出的價碼，但這不代表你就應該降價，而是代表你鎖定正確的利基了！我們的目標是找到市場中願意付高價的小眾，因為他們也了解你的服務或產品價值。
當然，你終究會遇到以下的情況：一般人—甚至是你的忠實支持者—不再願意繼續支付高價。屆時，你就會難以提升成交率，因為對大多數業者來說，再怎麼努力都是徒然，一般人不願意埋單，報酬早晚會遞減。
此時，許多創業家都會犯下一個嚴重錯誤。解決方案並不是降價，而是提升你帶來的價值。
「好好了解一下，客戶有多願意為了省下這些時間，付錢買你的專業知能。」
你必須檢測市場會支持什麼產品或服務，我認為你應該仿效我的方法：持續提高價碼，直到你帶來的價值無法超過定價上限，然後再提升價值來證明較高的費用合情合理。
這一切都是攸關客戶眼中的價值和各種計算，而計算則攸關了時間。
回到正題，什麼才是好的報價？答案是：你可以更快達到成果。為什麼客戶願意支付高價？因為他們的時間同樣有限，所以他們寧願花錢買你的時間。你花了大量時間來獲得專業知能，而其他人假如願意的話，大可以回學校花時間修習SEO或大腦外科手術課程，但這不是他們的選擇，所以才會付錢請你代勞！
他們之所以付錢給你，是因為他們不想花時間學習如何做這件事。然後他們願意提高支付價碼，則是因為你的專業首屈一指。說真的，不妨去好好了解一下，客戶有多願意為了省下這些時間，付錢買你的專業知能。
地位宣告你是最優秀的專家
無論你是賣家還是服務供應商，都必須擁有某種地位，這樣才會有人透過購買你的產品或服務，進而也獲得同樣的地位。
喬登．貝爾福在《跟華爾街之狼學銷售》一書中表示，你必須說服買家相信三件事：你自己、你的公司和你的產品。
一般人會因為你的地位而寄予信任，像是擺在書架上的獎項、貼在牆上的學歷、擺在書桌上的獎牌。你為什麼會有這些東西？又為什麼一般人會在意這些呢？因為這些全都是地位的象徵，向世界宣告你是最優秀的專家。而最優秀的你，可以收取更高的費用，因為你最有機會帶來最棒的成果。
這是永無止境的循環：首先，你必須拿出成果，那你就得成為頂尖高手，才能站穩地位；然後，由於別人看到了這個地位，你也真的迅速帶來成果當作證明，他們就會支付更高的費用。然後成果越來越多，你拿到的報酬就越多。
你的小腦袋開始痛了嗎？我的腦袋滿痛的。
容我說得更簡單一點：鎖定利基可以創造機會、創造豐盛，而且不會匱乏。你可能會認為，縮小市場規模代表賺錢的機會減少，但在許多情況下，這其實會幫助你賺更多錢。（完）
圖書封面（先覺出版社提供）——摘編自《鎖定小眾：市場越窄，獲利越大》，（先覺出版社提供）。◇
