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如何進行壽險服務
保險跟其他商品最不一樣的地方是它是「無形的」，所以「服務」便成為它最大特色和賣點。而保險服務跟其他商品服務不一樣的地方，又在於它的服務並非售後才開始，而是售前就開始了。
售前服務方面，保險並非「民生必需品」或消費者一看廣告就會自動來購買的流行商品，雖然現代人多少都有保險的概念了，但因為預算的關係，還是會有猶豫不決或拒絕訪談的情況。此時，壽險業務員接觸客戶的祕訣，便不是從商品介紹著手，而是從生活服務著手，以朋友的立場伸出熱情的雙手協助準保戶解決各種困難。譬如，宜蘭通訊處葛蕙玲經理有一次熱心地護送一位阿嬷和她的孫子到台北就醫，這位阿嬷在感受保險的重要及葛經理的情義之下，便主動向葛經理洽詢保險，並促成了一件大保單。
除此之外，業務員的專業知識也是重要的服務內容，透過專業知識「教育客戶」，讓客戶更深入了解保險的功能。比如現代人都會遇到理財、投資、勞健保、稅法等問題。或者，有些人根本已經成為「孤兒保單」的主人，這時業務員都可運用他們的專業知識服務準保戶，獲得他們的滿意、信任與認同。
服務必須出自內心
很多人抱怨，業務員在成交前是「一日看三回」，成交後卻是「三年沒一回」，這便是業務員不了解服務的重要性所致。根據「80-20定律」，80%的新客戶是由20%的舊保戶轉介紹，而且轉介紹的成交率也遠比陌生開發高，所以不服務舊保戶而去開發新客戶，不是捨近求遠嗎？而會犯這樣的錯誤，便是認知不足與缺乏服務熱忱所致。
服務必須出自內心才能讓保戶真心感受，否則難免會讓人覺得業務員做保險只是要賺取佣金而已。而要做到真心服務，必須先確認自己有足夠的熱情、愛幫助他人、喜歡交朋友、樂於分享，往往成就來自別人的肯定而非金錢。如果具備這樣的「人格特質」，就是天生的超業人才，會自動自發，甚至有點雞婆的對人伸出友善的服務之手。更重要的是，他會對業務工作樂此不疲，毫不厭倦；反之，如果沒有這樣的特質，現在就必須開始產生感悟與認同，並積極培養服務態度和熱情，如此才能走向愉悅寬廣的業務之路。
做業務，也是在幫助別人；經營客戶，也是在交朋友；做事業，更是在累積人脈和善緣，而其中的關鍵便是──服務。◇
