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在「大眾行銷」裡，商品品牌往往對消費者的購買行為有關鍵性的影響，但在「個人行銷」裡，個人品牌卻遠勝於商品品牌，成為客戶是否購買的關鍵。所以如何建立個人的「金字招牌」，就成為業務員生涯成敗的決定性因素。
為何建立個人品牌？
什麼是「大眾行銷」？就是透過促銷訊息、通路等方式，在廣大的市場進行全面性銷售，它雖有特定的消費者族群，但並沒有特定的消費對象。譬如飲料，年輕人可能因為受到廣告明星和商品氣氛的吸引而到超商購買，但假如廣告停了，消費者或許就「移情別戀」而「愛」上其他飲料，所以我們購買某種飲料，跟當下的商品品牌和訊息刺激有很大關係。
但「個人行銷」則完全不是如此，「個人行銷」就是「個人銷售」，它並不依賴廣告和通路，主要依賴的是業務員與客戶做一對一（或對少數人）進行面對面的銷售，諸如保險、傳銷、推銷等即為如此。因為是一對一、面對面銷售，所以在產品相似的情況下，商品品牌已經不是決定購買的因素，此時業務員的形象、專業度、服務力、附加價值等，才是關鍵因素——而這就是業務員的「個人品牌」。
如何建立個人品牌？
個人品牌的建立當然不是靠上電視、打廣告而來，而是經由業務員長期的播種、耕耘和累積，譬如一個知名度很高的人可能因為專業不足，而很快遭到市場淘汰；反之，一位年輕人在某行業裡精心服務了十多年，在該領域累積了豐富的人脈、亮麗的成績、良好的口碑、高度的貢獻，儼然就是一塊「活招牌」，大家樂意成為他的協力者，並主動為他介紹客戶，這就是個人品牌的效用！下週將為讀者介紹，業務員可以藉由哪幾方面來建立自己的品牌。（下週三待續）◇
