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我說：「當然啊！從事銷售業務，誰沒被拒絕、沒遇到挫折過？銷售拜訪時一天可以吃到6、70個閉門羹，打100通開發電話會有90個客戶直接說不用，立刻就掛斷電話，真正能聊上幾句的屈指可數。」
記者問我：「每天面對這麼多的拒絕和挫折，你都沒有動過放棄的念頭嗎？」
「銷售人又不是鐵石心腸，初期常被客戶拒絕到懷疑自己、懷疑人生都很正常呢！」我告訴記者，多數人投入銷售領域，都懷抱著夢想或是對自己有所期許，每當我想放棄的時候，就會回想當初踏入銷售的初心，比較容易找到重新出發的勇氣。
記者點頭追問：「有勇氣再出發，但還是會遇到挫折，那該怎麼辦？」
有勇氣再出發 只因我沒放棄
有勇氣再出發只能代表我沒放棄，並不代表不會再遇到挫折。
從25年前，我踏入保險銷售工作的第一天開始，就不斷遇到客戶拒絕並感到挫折，去拜訪客戶的時候，對方的排斥與不信任溢於言表：「抱歉，我對保險沒興趣……」
當我從事電話行銷工作時，每通電話中客戶的第一句話幾乎都是：「不需要，謝謝……」
又例如10年前我創立顧問公司，也有許多客戶直接不客氣地說：「你們公司，我連聽都沒聽過。」
「當接二連三地遭遇拒絕與挫折，你是怎麼走過來的？」就是想方設法，找到突破層層關卡的方法，一是不斷請教，持續思索找到更好的回應方式；二是自我修復，學習情緒調適。
「哇，你都不用靠別人激勵嗎？」記者很驚訝我居然這麼有正能量，但我認為，這是一種情緒能量管理的能力。
「誰知道挫折什麼時候會來？不可能每次低潮身旁都有人幫忙，沒有人能一天24小時幫我打氣加油啊！」我說，銷售人要學著跟發電機一樣自我蓄電、自我發電，這樣信心能量才不會斷電！
人生最大悲劇 是差一點就成功
不論是剛加入銷售領域的菜鳥，抑或是資深老鳥，有再多的專業知識、銷售技巧，挫折低潮同樣會發生在每個人身上。有些人能自我療癒、繼續前進；有些人禁不起風吹草動、隨時需要依靠別人取暖。為什麼有這樣心理素質的差別？關鍵就在於，頂尖銷售人擁有明確的自我動能，在逆境低潮時能正向轉念，在順勢高能量時能勇於挑戰。
以下3個方法，能幫助你在面對銷售的挫折低潮時，找回信心、重拾力量：
1.自我動能的關鍵：找到動力源
每位銷售夥伴會踏入銷售工作，往往都有一個理由。例如有一回，我為某大直銷公司進行銷售訓練，其中一位學員分享， 他是60幾歲退休後，才加入直銷事業。
這位大哥大方承認新事業並沒有一帆風順：「不過我當初會加入直銷，是不想讓辛苦工作的兒子、女兒為我操心，甚至造成他們的負擔……」這位大哥在遇到各式人情冷暖，還能繼續鞭策自己一路堅持下來；在遇到低潮時刻，他就回想初衷，明白自己為何而拚，這就是自我動力源的重要性。
你也能夠明確說出自己的銷售動力源是什麼嗎？
2.失敗低潮時，轉化思維尋找突破
銷售動力源能夠在遇到挫敗低潮時，作為堅持下去的強大支撐，但不代表低潮挫敗就不再發生，因此要找到適當方法，才可能與低潮挫敗共舞。
我剛開始從事銷售，每當失敗陷入低潮， 總是習慣性地想著自己有許多不足與欠缺之處，「可能是因為我太年輕，所以客戶不信任我……」「就是因為我的專業技巧不足，才讓成交機會飛了……」連自己都感覺沒自信，這樣的想法更是讓低潮持續影響了好幾天。
我常提醒銷售夥伴，別老是看自己的不足之處，轉化思維尋找突破，就能發現每個不足之處都隱藏了正面力量。
當客戶說：「抱歉，我對保險沒興趣……」
我會將這句話想成：「正因為很少人會主動對保險有興趣，所以我才來拜訪您，交流想法……」
當客戶說：「你們公司，我連聽都沒聽過。」
我會說：「沒關係，至少這一趟拜訪，讓您可以認識我們公司。每一間百年企業，不都是從第一年開始的嗎？」
曾有位前輩說：「銷售最迷人之處在於，每一次挑戰都是新的契機。」這一句話是當頭棒喝，讓我意識到，複雜的並不是事情本身，而是人心將它想得複雜。從此我努力改變自己的思考方式，相信凡事一定有方法。每當遇到挫折，總會想：「我下次可以怎麼做？」「現在我還可以怎麼做？」
學習從每個挫敗經驗的背後，找到正面意義以及值得改進之處，與其把心思放在低潮上，何不把精神力氣拿去想方法？就因為這種思維的轉變，開始上演許多逆轉勝。
3.藉由座右銘的力量，繼續向前
人會因為一句話而改變，所以我相信語言充滿力量。
我從小接觸教會，每個禮拜參加主日學，結束時，牧師會發給小孩一張聖經金句卡，背得好的人就有小禮物可以拿。當初不見得明白每段金句的意義，但這些金句都在不知不覺中影響了我。
面對客戶接二連三的拒絕，我總會想起這段經文：「我知道怎樣處卑賤，也知道怎樣處豐富；或飽足，或飢餓；或有餘， 或缺乏，隨事隨在，我都得了祕訣。我靠著那加給我力量的， 凡事都能做。」（腓立比書 4:12-13）
我將小時候背的這段金句寫在筆記本中，它成為我人生的座右銘。
有人說，銷售業務是很可怕的行業，怕拒絕、怕挫折、怕被笑、怕表現不好……這些問題也存在其他的行業裡，為什麼到了銷售業務這一行就變得「特別可怕？」
「因為自卑，所以你會害怕，你害怕失敗，你害怕別人的眼光，你會覺得周圍的人全是抱著諷刺、打擊、侮辱的眼神在看你。因此你不敢去做，還用一個本來不應該拿來貶低自己的因素在貶低自己，而當你失去勇氣的時候，這個世界所有的門都關上了。」
這是新東方教育科技集團總裁俞敏洪接受訪談時說的一段話，讓我深感人活著必須有信念。信念是遇到困難阻礙時可依循的原則，信念會引導人的選擇，決定了一個人如何行動。
回顧開場故事，我與雜誌記者相談甚歡，最後他說：「今天與君一席話，我覺得非常受用！請用一句話，總結成為頂尖超業的關鍵是什麼？」
「成功不是贏在起跑點，而是贏在過彎處。」我說。
我覺得銷售最大的悲劇，不是產品拚不過競爭對手，也未必是客戶被別人搶走。輸給別人頂多自嘆不如，回去繼續練功，最可惜的是輸在情緒，過不了挫折低潮、自我懷疑的這一關，結果與成功擦肩而過。
每個人都遇過障礙、跌倒、低潮、挫敗，誰能快速爬起復原，甚至在彎道超車，誰就能夠勝出。
頂尖超業通常沒有什麼自我激勵的大道理，只有明確的目標，知道自己為何而拚、夢想在那裡，憑著這股強大的動力源，沿途上的挫敗不至於變成阻礙。透過轉化思維尋求突破解方，避免重蹈覆轍，並且尋找更多的可能，從每個挫折中學習精進。時常寫下並分享自己的座右銘，「相信你所相信的」，讓它成為面對任何困難的信念準則。
——摘編自《超業攻略：比銷售技巧更值得學的事》，（商周出版提供）◇
