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網紅分享FBI談判絕招 讓你無往不利

能說服任何人,而其中的一個關鍵是「鏡射」(Mirroring)。(123RF)
能說服任何人,而其中的一個關鍵是「鏡射」(Mirroring)。(123RF)

文/陳俊村
澳洲一名男子日前在網上分享美國聯邦調查局(FBI)的談判訣竅,他聲稱,這些招數可以讓人們在談話時,處在制高點,無往不利。

據英國《每日星報》報導,這個名叫魯尼(David Rooney)的網紅從前FBI探員佛斯(Chris Voss)那裡學到一些談判技巧,據說能說服任何人,而其中的一個關鍵是「鏡射」(Mirroring)。

佛斯曾經擔任FBI的人質談判專家,目前是商人、作家和學者,著有《FBI談判協商術:首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招》(Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It)一書。

魯尼在一段短片中說,這種被稱為「鏡射」的技巧,涉及在談話中重複對方的關鍵字,以便讓對方感覺自己的話有被聽進去。

他解釋說,當你重複別人所說的關鍵字時,這顯示你對他們的話有同感。而這也能減少緊張,並讓他們感覺你理解他們。

他舉例說,如果有人說:「我現在度日維艱,我有很大的財務壓力,我此刻有很大的壓迫感。」你可以回話說:「財務壓力和壓迫感?」

他還提到,另一個有用的技巧是問對方會肯定回答的問題三次。在他們回答了三次「Yes之後,他們對你的問題會比較傾向於回答「Yes.」,此時如果你問對方會回答「No.」的問題,他們會感覺比較自在,並同意你的計畫。

他舉例說,不要問對方:「你要不要到這家餐廳吃晚餐?」試著這樣問:「如果我們今晚去這家餐廳,你會反對嗎?」(對方通常會說:「不,我不反對。」)

他說:「讓他們在同意你的計畫時回答『No.』,會讓他們感覺比較自在。」◇