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【安可人生】軟硬兼施 成就商品銷售目標

在事前取得消費者的需求,進而想方設法在最短時間內,推薦給顧客想要的。(123RF)
在事前取得消費者的需求,進而想方設法在最短時間內,推薦給顧客想要的。(123RF)

文/傅安國(資深專案顧問)
你的商品有多難銷售達標?在你所知的可能種種原因裡頭,是否有面對面銷售(面銷)與人、事、時、地、物各個面向的缺憾待補?明明對於自家商品的專業知識已足夠,也能說得頭頭是道,但為何仍未改善?

正所謂,當局者迷旁觀者清,現在讓我們一起來探討「面銷」上軟硬兼備的問題。

「軟體」:在此指的是你或團隊等相關人等的溝通表達力。先試著思考以下二點:

一、你的受眾有多少意願會接受你那滔滔不絕的「專業知識」說明?

二、那些願意聽聽看而後採納你的「專業建議」而購買的準顧客,又有多少?

如果,以上都自認沒問題,那麼在思考:你的銷售狀況為何仍未見起色?

時間就是金錢(Time is Money),尤其是在講求「速度」的商業競爭時代。此外,你所表述的內容(重點),是否就是消費者的所想、所要?

舉例來說:

顧客:「你們店裡什麼最好吃,可以推薦嗎?」

回答:「每一樣都是老闆親自研發的口味,所以都很不錯!」

上面的應對,你是否感到很熟悉?這些對話是否出現過在你與顧客的面銷互動過程?

現在讓我們換個說法看看:

回答:「請問你喜歡的口味是?有不能吃或不喜歡的肉類或佐料?」

在事前取得消費者的需求,進而想方設法在最短時間內,推薦給顧客想要的。試想,在這階段的說服成交率會不會拉高?

「硬體」:以門店內外可導入的商品文宣(以亮點商品為宜)作為輔助,例如:相關海報、旗幟、吊牌、貼紙(地貼、壁貼、桌貼、天花板貼等)、黑白板、員工制服、車體(安全帽)廣告等。

「軟硬兼施」:就是指線上和線下的整合運用。策略合作(同業或異業)、公益活動(如捐血、捐款…)、社論事件(如通膨、雞蛋、疫苗、選舉…)、市集參與、商圈經營(如學區、社區、公司商號、里鄰…)等(包括大數據分析應用),皆是可妥善規劃,積極落實的地方。

看完本文後,你可以想一想:

一、在我目前的線上線下經營過程中,還有哪些待改善的部分?我知道該如何改善嗎?

二、假使我不清楚目前的問題所在,那麼我可以透過哪些渠道,進一步求得相關知能?

(作者現職:中華民國全國創新創業總會/奇佳餐飲管理顧問公司 資深專案顧問)◇

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