loading...
想要提高你的專業定價，首先得成為一名專家，這樣你才值得這個價碼。
但一開始，你正在精進能力、努力成為專家時，可以收取較低的費用、創造較低的進入門檻。一旦你努力達成的結果開始更加頻繁和規律的出現，你就會知道自己準備好提高定價了。
建立過往成功的紀錄，同時你的價碼也要在過程中跟著提高。
別人主動稱你專家最棒！
如果你想成為一名出庭律師，就不能只閱讀法庭審理相關的書籍，還必須真正出庭參與打官司的過程。（專業知能＝教育＋應用，記得嗎？）一旦你開始不斷的打贏官司，建立了能引以為榮的出庭紀錄時，就可以宣稱自己是法庭審理的專家，順勢提高自己的價格。你的專業知能會讓自己獲得更高勝訴酬勞和同業引薦。
這也是為什麼我不太贊成有些人提出的「一開始就鎖定事業利基」的建議。你要累積各種經驗，才能發現自己的天賦、知道自己擅長什麼，進而了解如何一再穩定的實現目標。你不能光是宣稱自己是專家，沒任何人背書就跳進一個利基市場（其實最棒的背書就是別人主動稱你是專家，不是你說了算）。
顯然，定價可能會因產業而異，因為你選擇的利基決定了某個產品或服務對市場的潛在價值。假如你經營鄧德米福林這家紙業公司，專門賣紙給賓州斯克蘭頓市的企業，這些企業願意支付的費用必定有限。
然而，假如你賣的是喜帖（其實仍然只是紙張），只因為花俏用紙在一般人眼中品質比較高，就可以收取更高費用（只是到頭來，喜帖也會跟垃圾郵件一樣被扔進垃圾桶）。
克里斯：「紙業真的是鐵板一塊欸？」
麥可．史考特：「跟我一樣硬。」
懂了吧，即使平凡如紙業，利基市場也會影響一般人感知的價值。
因此，一旦你準備好進入利基市場、宣稱自己是專家，那就可以提高你的價格來精準反映自己的價值。
蒐集資訊 證明自己出類拔萃
恭喜你，你準備好提高定價了！但你知道嗎？你其實還有事要先完成。你必須考慮客戶願意付多少錢來獲得他們想要的成果，這代表你勢必要蒐集一些資料。
首先，你需要資料來證明自己出類拔萃。在運動領域，你可以查看統計資料來判斷誰最優秀。在醫學領域，你可以查看醫師的診療紀錄，看看誰的成功率最高。就我的產業來說，這些資料是指其他在 Google 首頁排名第一的人身傷害律師事務所。假如你的客戶可以查到這些資訊，這就會影響他們願意付多少錢。
你玩《夢幻足球》（Fantasy football）的遊戲時，一流球員身價比較高，因為他們讓球隊獲勝機率大增。因此，你有兩百美元可以花在球員身上時，就要考慮各項統計資料，看看誰能帶來最大助益。
了解顧客會獲得的好處
一旦你有了相關數字來補足專業知能，就面臨以下問題：你的買家願意付多少錢？他們會換來什麼結果？
這時地位就派上用場，因為你成為一名專家、收取更高價格，這個利基同時也提升了你與客戶的地位。你可以買支便宜手錶單純用來看時間，但假如你買一支勞力士，就更有可能獲得這種地位，因為勞力士是由專業手錶製造商生產的獨家高價品。
你在思考定價時，必須了解顧客或客戶會獲得的好處，也就是這會如何幫助他們實現理想中的成果。一般原子筆的優點是使用者可以用來寫東西；相較之下，別緻的鍍金鋼筆、附上特殊筆座，便象徵了地位。實際上，這枝筆可能永遠不會拿來使用，只是當做展示品罷了。
我們買東西時，並不是買下功能，而是買下效益、買下結果。為了說明這一點，我要借用《我的第一桶金》（My First Million）這個 Podcast 節目某集非常精準的例子：
如果馬利歐（正穿過蘑菇王國，目標是拯救公主）撿到火焰花，就變成了全新造型的火焰馬利歐，可以從手中扔出火球。
如果有人叫我想辦法說服他買下火焰花，我肯定不會在意它在惡劣環境下如何生長或花瓣有多漂亮，想也知道重點是：光撿起火焰花，就能扔出火球來燒死那些臭蘑菇。
最終效益才是關鍵啊！（下週二待續）
書封。（先覺出版社提供）——摘自《鎖定小眾：市場越窄，獲利越大》，（先覺出版社提供）◇
